¿Cómo hacer un buyer persona?

Toda campaña de marketing contiene elementos clave para que sea exitosa. Hablamos de planificación, recursos, presupuesto y tiempo, pero también de una comprensión del cliente ideal: el buyer persona.

Crear representaciones semi ficticias de tus clientes ideales -y prospectos- es una forma útil de comprenderlos. Dedicar tiempo a comprender quiénes son tus clientes, cuáles son sus hábitos y cómo se comportan es fundamental si deseas crear contenido que los alcance, atraiga y, eventualmente, lleve a hacer una acción (comprarte a ti).
Anteriormente, en ¿Qué es un buyer persona y por qué es importante para mi eCommerce?, hablamos de:

Esta es la segunda parte de este artículo. A continuación, te presentamos los puntos más importantes a considerar cómo hacer un buyer persona.

¿Por qué utilizar un buyer persona?

Mantiene el tono de voz, desarrollo de producto y mensajes en canales sociales de tu marca/empresa con consistencia.
Aporta enfoque en abordar las necesidades de clientes personales y no las tuyas.
Permite analizar si los objetivos del plan de marketing y la estrategia de marketing realmente están diseñados para tu(s) buyer persona(s); o si es necesario replantearlos.
Lleva a crear contenido social y orgánico personalizado y relevante para las personas que definiste.
Al crear una estrategia que ayuda a tus personas a cumplir sus objetivos, crearás un vínculo de confianza y lealtad con tus clientes reales que, en última instancia, agiliza el proceso de ventas.

Cómo hacer un buyer persona en 4 pasos

Investiga a tus buyer personas

El software CRM es una tecnología que ayuda a rastrear, administrar y fomentar toda comunicación e interacción con prospectos, clientes potenciales y compradores a lo largo de cada etapa del ciclo de ventas de una empresa.

Analiza tu base de datos: fíjate qué información arroja tu data (Google Analytics, Semrush, etc).
Recopila información escuchando todas las áreas, en particular ventas, atención al cliente y marketing.
Entrevistas a leads y clientes actuales, son tu fuente más valiosa de información.
Sintetiza los aprendizajes de tu búsqueda.

Segmenta a tus buyer personas

Crea tu buyer persona (desarrollamos este punto abajo) *

Usa tu buyer persona en tus estrategias y campañas de marketing

Apoya a tus equipos de ventas y marketing para que se familiaricen con cada persona.
Crea campañas que correspondan a la plataforma en dónde está cada persona.
Desarrolla contenido sobre los puntos de dolor y retos identificados en tus leads.
Analiza tu contenido actual: ¿funciona para una o más personas? Haz ajustes para que el tono de voz y mensaje sea adecuado.
Optimiza tus landing page para tus personas.

*¿Qué aspectos debe cubrir el perfil de tu(s) buyer persona(s)?

Es importante ir más allá de lo obvio (características sociodemográficas), para entender cómo piensa, siente y actúa tu audiencia. Estas son algunas áreas que debes considerar para construir el avatar de tu buyer persona:

Nombre

Asigna un nombre completo a tu persona. Se trata de un personaje ficticio, pero ayuda a imaginar todo el perfil.

Características sociodemográficas

Información cuantitativa y objetiva que revela información sobre quiénes son tus clientes potenciales. Recaba datos sobre: edad, sexo, idioma(s), nivel de ingresos, ubicación, estado civil o familiar, nivel educativo.

Estatus profesional

En particular para modelos de negocio B2B es fundamental saber el puesto, industria, tamaño de la empresa y quién toma las decisiones de compra.

Información psicográfica

Información cualitativa y detallada sobre por qué y cómo se toman decisiones de compra. Esto implica conocer sobre: personalidades, actitudes, valores, intereses y comportamiento.

Motivaciones

Análisis de objetivos personales y profesionales, así como de puntos de dolor. Por un lado, es importante revisar desde sus gustos y disgustos, sueños y deseos; hasta miedos, motivaciones, aspiraciones e inspiraciones; así como saber por qué se estresan, cuáles son los retos y sus necesidades. Por otro, entender cuáles son sus puntos de dolor y qué problema le resuelve tu marca, empresa o servicio.

Conducta y social media

Encuentra dónde está tu cliente ideal -o clientes ideales-; qué dispositivos prefieren (teléfono, tablet o computadora); qué plataformas y redes sociales utilizan; cómo prefieren comunicarse (texto, audio, imagen, video) y cómo hablan.

Finalmente, ten presente que construir las personas de tus clientes potenciales no es algo que se hace una vez y ya. Se requieren actualizaciones conforme se implementan las estrategias, se obtiene y analiza nueva data y crece el negocio.