Toda campaña de marketing contiene elementos clave para que sea exitosa. Hablamos de planificación, recursos, presupuesto y tiempo, pero también de una comprensión del cliente ideal: el buyer persona.
Crear representaciones semi ficticias de tus clientes ideales -y prospectos- es una forma útil de comprenderlos. Dedicar tiempo a comprender quiénes son tus clientes, cuáles son sus hábitos y cómo se comportan es fundamental si deseas crear contenido que los alcance, atraiga y, eventualmente, lleve a hacer una acción (comprarte a ti).
Anteriormente, en ¿Qué es un buyer persona y por qué es importante para mi eCommerce?, hablamos de:
- ¿Qué es un buyer persona?
- ¿Qué necesito para definir a mi buyer persona?
- ¿Por qué es importante tener un buyer persona para un eCommerce?
- ¿Cuáles son los objetivos de definir a tu buyer persona?
Esta es la segunda parte de este artículo. A continuación, te presentamos los puntos más importantes a considerar cómo hacer un buyer persona.
¿Por qué utilizar un buyer persona?
- Mantiene el tono de voz, desarrollo de producto y mensajes en canales sociales de tu marca/empresa con consistencia.
- Aporta enfoque en abordar las necesidades de clientes personales y no las tuyas.
- Permite analizar si los objetivos del plan de marketing y la estrategia de marketing realmente están diseñados para tu(s) buyer persona(s); o si es necesario replantearlos.
- Lleva a crear contenido social y orgánico personalizado y relevante para las personas que definiste.
- Al crear una estrategia que ayuda a tus personas a cumplir sus objetivos, crearás un vínculo de confianza y lealtad con tus clientes reales que, en última instancia, agiliza el proceso de ventas.
Cómo hacer un buyer persona en 4 pasos
Investiga a tus buyer personas
El software CRM es una tecnología que ayuda a rastrear, administrar y fomentar toda comunicación e interacción con prospectos, clientes potenciales y compradores a lo largo de cada etapa del ciclo de ventas de una empresa.
- Analiza tu base de datos: fíjate qué información arroja tu data (Google Analytics, Semrush, etc).
- Recopila información escuchando todas las áreas, en particular ventas, atención al cliente y marketing.
- Entrevistas a leads y clientes actuales, son tu fuente más valiosa de información.
- Sintetiza los aprendizajes de tu búsqueda.
Segmenta a tus buyer personas
- Recopila tus perfiles, identifica y categoriza tus buyer personas similares.
- Es posible -y recomendable- tener más de un buyer persona; define cuántos tendrás.
- Considera segmentar a tus buyer personas por: industria o puesto de trabajo, dependiendo de las necesidades de tu empresa.
Crea tu buyer persona (desarrollamos este punto abajo) *
- Organiza la información de tus clientes ideales.
- Crea un nombre e historia para cada buyer persona.
- Enfócate en roles, objetivos y retos.
Usa tu buyer persona en tus estrategias y campañas de marketing
- Apoya a tus equipos de ventas y marketing para que se familiaricen con cada persona.
- Crea campañas que correspondan a la plataforma en dónde está cada persona.
- Desarrolla contenido sobre los puntos de dolor y retos identificados en tus leads.
- Analiza tu contenido actual: ¿funciona para una o más personas? Haz ajustes para que el tono de voz y mensaje sea adecuado.
- Optimiza tus landing page para tus personas.
*¿Qué aspectos debe cubrir el perfil de tu(s) buyer persona(s)?
Es importante ir más allá de lo obvio (características sociodemográficas), para entender cómo piensa, siente y actúa tu audiencia. Estas son algunas áreas que debes considerar para construir el avatar de tu buyer persona:
Nombre
Asigna un nombre completo a tu persona. Se trata de un personaje ficticio, pero ayuda a imaginar todo el perfil.
Características sociodemográficas
Información cuantitativa y objetiva que revela información sobre quiénes son tus clientes potenciales. Recaba datos sobre: edad, sexo, idioma(s), nivel de ingresos, ubicación, estado civil o familiar, nivel educativo.
Estatus profesional
En particular para modelos de negocio B2B es fundamental saber el puesto, industria, tamaño de la empresa y quién toma las decisiones de compra.
Información psicográfica
Información cualitativa y detallada sobre por qué y cómo se toman decisiones de compra. Esto implica conocer sobre: personalidades, actitudes, valores, intereses y comportamiento.
Motivaciones
Análisis de objetivos personales y profesionales, así como de puntos de dolor. Por un lado, es importante revisar desde sus gustos y disgustos, sueños y deseos; hasta miedos, motivaciones, aspiraciones e inspiraciones; así como saber por qué se estresan, cuáles son los retos y sus necesidades. Por otro, entender cuáles son sus puntos de dolor y qué problema le resuelve tu marca, empresa o servicio.
Conducta y social media
Encuentra dónde está tu cliente ideal -o clientes ideales-; qué dispositivos prefieren (teléfono, tablet o computadora); qué plataformas y redes sociales utilizan; cómo prefieren comunicarse (texto, audio, imagen, video) y cómo hablan.
Finalmente, ten presente que construir las personas de tus clientes potenciales no es algo que se hace una vez y ya. Se requieren actualizaciones conforme se implementan las estrategias, se obtiene y analiza nueva data y crece el negocio.
