En los últimos dos años, han surgido más eCommerce B2B y más negocios haciendo compras totalmente en línea, pasando de la consideración a la conversión. Paulatinamente, estos eCommerce B2B no sólo empiezan a dominar y a ampliar su alcance en el mercado; sino que también generan aprendizajes sobre las tendencias de los consumidores y las necesidades actuales de los negocios.
Conoce las características de este modelo de negocio cuando su canal de venta es digital; así como las tecnologías clave de una plataforma de eCommerce B2B.
eCommerce B2B, 7 características de un modelo de negocio en crecimiento
1. Proceso de adquisición de clientes
Para las empresas B2B, obtener clientes potenciales y convertirlos en clientes implica verificar la información del solicitante y de la empresa en la que trabaja; así como conocer la solvencia, forma de pago y facturación del negocio, ya que el área comercial puede tener requerimientos y procesos específicos relativos a adquisiciones y pagos. Por eso, el tono, la atención y la agilidad de respuestas es fundamental para la experiencia de compra de estos clientes.
2. Relaciones a largo plazo y ciclos de venta largos con múltiples tomadores de decisiones
Los modelos de negocio B2B suelen involucrar a varias personas en el proceso de compra. Se trata de transacciones comerciales que no resuelven/satisfacen una necesidad inmediata, sino que son decisiones encaminadas al éxito del negocio. De ahí que los representantes de ambas empresas busquen construir relaciones a largo plazo; interfaces intuitivas con catálogos precisos; un proceso de pedido fluido y sencillo; y opciones de pago y facturación que satisfacen necesidades internas.
3. Mínimo de compra por orden
Las empresas B2B venden productos en cantidades al por mayor, como mil cajas con mil paquetes de hojas cada uno; o servicios que implican una inversión más alta, como la venta de licencias para utilizar un software CRM, ERP, entre otros. Por lo que en ambos casos hay especificaciones: pedidos mínimos o usuarios máximos, respectivamente.
4. Compras al mayoreo con descuento
Dado que el volumen de los pedidos B2B es más grande que los B2C, se asignan diferentes precios y descuentos según el cliente o la cantidad que se compre. Las compras al por mayor ofrecen más descuentos que las pequeñas. Este aspecto ayuda a retener clientes y llevarlos a que compren más.
5. Catálogo y lista de precios personalizada
Dado que el volumen de los pedidos B2B y que ningún comprador B2B es igual a otro, el eCommerce debe ofrecer catálogos de productos, precios y opciones de pago personalizados, junto con sus historiales de compra. Al agilizar el proceso, se optimiza el tiempo en el ciclo de venta.
6. Conflicto con canales de venta directos
Abrir un canal de venta nuevo y directo, como un eCommerce B2B, puede generar descontento entre empresas. Ya que tienen equipos de venta y estos reciben bonificaciones acorde a su desempeño; por lo que es importante crear una estrategia y plan de acción para introducirlo minimizando fricciones.
7. Mercados internacionales potencialmente abiertos
Un comercio electrónico con un modelo de negocio B2B puede llegar a mercados internacionales con sólo algunos clics. Las regulaciones, precios, tasas y tipo de cambio son motivos que atraen a clientes extranjeros; pues les permite obtener ganancias más grandes.
Tecnología clave de una plataforma de eCommerce B2B
Conoce algunas de las tecnologías que una plataforma de eCommerce debe tener para que un modelo de negocio B2B sea exitoso.
1. Personalización del portal avanzada
Un comercio electrónico debe adaptarse a las necesidades específicas de su industria y sus nichos y no al revés. Por eso es importante elegir una plataforma que satisfaga sus necesidades actuales; que impulse su negocio; y que tenga la capacidad de crecer conforme lo requiera. Algunas de las tecnologías más solicitadas en HTT.Commerce por clientes con un eCommerce B2B son:
2. Automatización de procesos
Los negocios B2B, digitales o tradicionales, requieren de estructuras, sistemas y procesos complejos para que los pedidos lleguen a sus clientes. Deben gestionar la cadena de suministro y sus relaciones con proveedores, vendedores y revendedores; y, simultáneamente, coordinar sistemas, almacenes, cumplimiento y seguimientos de envíos (logística). Por eso, es fundamental contar con una plataforma que permita integrar software de terceros, como CRM o ERP. Esto permite optimizar tareas, tiempos, operaciones y la experiencia del cliente. Las automatizaciones más comunes son:
- Procesos administrativos de tienda
- Actualización de inventario en tiempo real
- Logística (confirmación)
3. Experiencia mobile first
En los eCommerce B2B es fundamental crear un flujo de trabajo B2B con la experiencia B2C. Sí, los procesos y tiempos de compra son distintos; pero recordemos que los clientes son personas con experiencias previas en B2C por lo que es fundamental cubrir las expectativas de usabilidad, performance y seguridad.
- Ingreso automático de información guardada en el teléfono.
- Llamadas a la acción claras y directas con representantes de ventas con un clic.
- Tiempo de carga rápido y pantallas optimizadas para pantallas de dispositivos móviles.
4. Método de pago seguro, avanzado y flexible en línea
En las transacciones comerciales B2B los pagos se pueden hacer en línea, con una línea de crédito, transferencias bancarias o por factura. Además, por contrato, se pueden especificar los términos y condiciones de los pagos de la cuenta; así como prepagos y pago posterior a la entrega.
5. Soporte y atención al cliente
Los chat en vivo, incluso los que se alimentan con inteligencia artificial, son una de las formas más efectivas de aumentar las tasas de conversión. Facilita la obtención de información y ayuda a aclarar dudas, pero también permite solicitar cotizaciones.
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