El contenido tiene la capacidad de impulsar tus resultados. Por eso, cuanto más tiempo dediques a la creación de contenido de calidad, más clientes potenciales comenzarán a conocerte: podrás crear confianza, posicionarte como experto y captar interés para que, cuando estén listas, las personas se animen a realizar una compra.
Ahí es donde aparece el funnel de marketing de contenido. Pero, ejecutar una estrategia de marketing de contenidos es un proceso y no puede hacerse sin un funnel. Descubre las etapas del funnel y el tipo de contenido que puedes crear para tus clientes potenciales en tu eCommerce.
¿Qué es el funnel de marketing de contenidos?
El funnel o embudo de marketing de contenidos ayuda a visualizar el recorrido de los clientes potenciales (customer journey) desde que ven por primera vez tu contenido hasta que realizan una compra. Cada fase del embudo está diseñada para crear contenido acorde a la etapa del recorrido del cliente. El objetivo es generar contenido que lleve al cliente potencial a realizar una compra.
¿Cuáles son las etapas del funnel de marketing de contenidos?
Existen distintas formas de presentar el embudo; generalmente se compone de cuatro etapas principales:
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Awareness/Consciencia
- Lo más alto del funnel (TOFU). El primer pasó en el proceso para que la gente se familiarice con tu marca.
- Marca: atraer | Cliente: descubrir
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Consideración
- La mitad del funnel (MOFU). Se refiere a la fase en que las personas consideran seriamente pagar por tus servicios o productos.
- Marca: educar, convencer | Cliente: evaluar, investigar
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Conversión
- La base del funnel (BOFU). Es cuando los clientes se deciden por tu marca y adquieren tus productos o servicios.
- Marca: acción | Cliente: decidir
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Retención
- Corresponde a un área más allá del funnel, en dónde la marca busca retener a sus compradores, para convertirlos en clientes fidelizándolos.
- Marca: cuidar | Cliente: triunfar
También debes saber que, aunque no hay un consenso como tal sobre las fases del embudo, éste suele dividirse en tres etapas principales. Es importante señalar que se debe ver el funnel no por sus partes diferenciadas, sino como un continuo que supone una dinámica que fluye de una etapa a otra.
TOFU (Top of the funnel) | La parte más alta del funnel · Descubrimiento
En esta fase el cliente descubre o conoce tu producto, servicio, marca o empresa. Quizá algunas personas sepan que tienen un problema, pero no que tu marca podría solucionarlo.
Objetivo:
- Cliente: obtener información que le ayude a resolver un problema, realizar una tarea o aprender algo.
- Marca: atraer personas a su negocio vía su sitio web o eCommerce, generar conciencia de marca, demostrar experiencia y construir autoridad
MOFU (Middle of the funnel) | La parte de enmedio (y más larga) · Consideración
Corresponde a la fase de la experiencia en que el cliente está consciente de la solución que ofreces y es la oportunidad de convencerle de que te considere a ti -y no a la competencia-. Es también el momento en que empieza a interactuar con contenido más específico.
Objetivo:
- Cliente: aprender más sobre la solución que ofreces.
- Marca: educar a visitantes de tu portal con relación a lo que ofreces y sobresalir con relación a la competencia, tanto por las características y beneficios de tu servicio o producto, como por tu experiencia y conocimiento.
BOFU (Bottom of the funnel) | La última parte del funnel (y más corta) · Decisión
Es el momento en que tu audiencia decide que eres la mejor opción y comprar
Objetivo:
- Cliente: sentir seguridad y confianza al elegir tu marca y el producto o servicio que seleccionaron.
- Marca: lograr que se realice el llamado a la acción aclarando cualquier duda.
+ Allá del funnel | Encantar
Aunque ya hayas realizado una venta es importante seguir trabajando para que tus compradores decidan volver a comprar contigo. Ofrece consejos, descuentos y fideliza.
Objetivo:
- Cliente: aprender cómo aprovechar al máximo su inversión.
- Marca: mantener engagement, brindar apoyo e impulsar la propuesta de valor.
¿Cómo definir el contenido para cada etapa del funnel?
Crear un funnel de marketing de contenidos requiere una planificación estratégica: escalable, medible y que impulse tus objetivos comerciales. Para ello considera:
- Crear tu buyer persona
- Investigar tus palabras clave
- Integrar tu propuesta de valor como diferenciador
- Conocer el customer journey de tus usuarios
- Implementar estrategias de content marketing
- Definir y monitorear los KPIs para tu negocio
Tipos de contenido para cada etapa del funnel de marketing de contenidos
Contempla que algunos contenidos pueden utilizarse en distintas etapas del funnel.
| Informar TOFU | Convencer MOFU | Actuar BOFU | Cuidar + Allá |
|---|---|---|---|
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• Sitio web o eCommerce • Blog*: artículos, listas • Cold emails • Concursos • eBooks/Guías* • Infografías • Podcasts • Posts en redes sociales • Postcards • Comunicados • Cuestionarios |
• Newsletter emails • Herramientas gratis • Reportes de benchmark • Video tutoriales • Casos de éxito* • Guías* • Chat live/automatizado • Email marketing automatizado • Webinars* • Testimonios • Reseñas |
• Demos • Descuentos/ promociones • Brochure • Sesiones Live • Casos de éxito* • Investigaciones de mercado • Pitch deck • Página/ficha de producto • Página de precios • Especificaciones técnicas |
• Newsletter • Email marketing automatizado • Anuncios/ actualizaciones • Artículos de ayuda • Encuestas • Foros de usuarios • Blog* • Guías* • Webinars* • Herramientas de aprendizaje |
¿Cómo se ve el funnel de marketing de contenidos en un blog?
| Tema TOFU | Solución MOFU | Marca BOFU | Usuario + Allá |
|---|---|---|---|
|
• Ideas • Estrategias • Tips • Cómo… • Formas de… • Estadísticas • Ejemplos • Templates |
• Cuánto cuesta/precio • Alternativas • Comparaciones • Los mejores… • Qué usar • Cómo elegir… • En qué fijarse cuando… • Qué hace que [tu producto] sea bueno |
• Por qué escoger [tu marca]? • En qué se diferencia [tu marca]? • Qué opción/plan/paquete es el mejor para mí? |
• Lanzamiento de nueva función • Actualización • Cómo lograr… • Formas de… • Estrategias • Tips |
3 retos del marketing de contenidos y el funnel:
De acuerdo a Semrush, los 3 principales desafíos del marketing de contenidos van de la mano con las etapas del funnel:
1) Crear contenido que genere tráfico (TOFU).
2) Mantener el interés del público objetivo (MOFU).
3) Generación de clientes potenciales de calidad (BOFU).
Por eso es importante comprender tu funnel y dirigir tus esfuerzos de marketing de contenidos con las acciones adecuadas.
