La era del comercio electrónico está en expansión. Para los eCommerce B2B sostener su modelo de negocio va más allá de las ventas; se trata también de crecimiento, demanda y conveniencia. Pero ¿cómo saber si lo que se hace funciona?
Los objetivos de cada negocio son distintos (incluso si dos negocios son, por ejemplo, B2B), por lo que las métricas que se utilizan para medir el éxito o cumplimiento de estas metas también lo serán. De ahí la importancia de recordar que metas, objetivos y KPIs son herramientas y que se tienen que diseñar: están hechas a la medida de cada empresa. De esa forma se sabrá qué medir y qué métricas usar.
¿Qué son los KPIs?
Los indicadores clave de rendimiento (KPI, Key Performance Indicators) ayudan a comprender qué métricas funcionan y respaldan la rentabilidad del negocio y aumentar los ingresos de éste.
Las métricas en sí son datos, por eso es importante saber qué significan y seleccionar aquellas acordes a tus metas y objetivos de marketing para tener más probabilidades de generar conversiones.
¿Cómo establecer los objetivos para un eCommerce?
Para crear los KPIs de tu eCommerce aplica los objetivos SMART (George Doran, Arthur Miller y James Cunningham, 1981). Por sus siglas en inglés, este acrónimo significa:
- Specific (específico)
- Measurable (medible)
- Achievable (alcanzable)
- Objetivo: educar
- Realistic (realista/relevante)
- Time-bound (limitado en el tiempo)
La metodología SMART ayuda a crear objetivos específicos para una estrategia. Ejemplo:
| Objetivo general | Objetivo SMART |
|---|---|
|
Incrementar ventas
|
Incrementar en un 10% las ventas semestrales de membresías platinum que se realicen en México
|
¿Por qué es importante tener KPIs en un eCommerce?
La información que ofrecen los KPIs es relevante porque ayudan a rastrear el progreso (rendimiento) de los objetivos de la estrategia de marketing. Por eso, primero se debe tener un modelo de negocio, un plan de marketing y una estrategia de marketing. Hay muchos datos, así que cuando se tiene claro qué objetivo se desea cumplir es sencillo determinar qué y cómo medirlo.
También es importante considerar los KPI tienen categorías, acorde a las áreas de negocio: marketing, finanzas, ventas, user experience
8 KPIs para eCommerce B2B
Carritos abandonados | Cart Abandonment Rate (CAR)
La tasa de carritos abandonados es el porcentaje de clientes que agrega un artículo al carrito y luego lo abandona. Esta métrica permite analizar con qué frecuencia un usuario no completa una compra después de iniciar el proceso de pago. Así como la cantidad de artículos agregados al carrito y el valor de estos artículos
CAR = (#Transacciones completadas / #Ventas iniciadas) * 100
Costo de adquisición de clientes | Customer Acquisition Cost (CAC)
El costo de adquisición de clientes mide cuánto se gasta para adquirir nuevos clientes. Refleja el costo total de los esfuerzos de ventas y marketing necesarios para convencer a un cliente de comprar un producto o servicio.
CAC = $ Costos totales de marketing / # Clientes Adquiridos
Ingresos recurrentes mensuales | Monthly Recurring Revenue (MRR)
Los ingresos recurrentes mensuales (MRR) son ingresos predecibles que se espera obtener cada mes. Esta métrica permite predecir ingresos futuros y estimar el rendimiento de los recursos empleados.
MRR = $ Ingresos promedio por cuenta * # total de cuentas en un mes
Retorno de inversión | Return on Investment (ROI)
Como cualquier otro negocio, los eCommerce necesitan metas financieras para operar y crecer. El retorno de inversión se utiliza para medir la eficiencia del uso del dinero, lo cual ayuda a no gastar de más y ajustarse a un presupuesto.
ROI = Ingresos / Costo
Tasa de conversión | Conversion Rate
La tasa de conversión está determinada por la cantidad de clientes que completan una venta después de visitar tu sitio y ver un producto. Este KPI ayuda a comprender las métricas de ingresos generales y la efectividad de su alcance de marketing y ventas. Ayuda a entender el impacto de los esfuerzos de marketing.
Tasa de conversión = Número total de conversiones / Número total de sesiones * 100
Tasa de retención de clientes | Customer Retention Rate (CRR)
La tasa de retención de clientes es un porcentaje que mide cuántos clientes se tiene tras un plazo. Este KPI arroja información sobre la capacidad de una empresa para atender a clientes existentes. Esto es importante porque siempre es más rentable retener clientes que adquirir nuevos.
(%) CRR = [(# clientes al final del periodo – # clientes nuevos adquiridos durante el periodo) / # clientes al comienzo del periodo] * 100
Tasa de venta directa | Sell Through Rate (STR)
La tasa de venta directa (STR) mide la cantidad de inventario que se vende dentro de un período determinado en relación con la cantidad de inventario recibido dentro del mismo período. Tendrás una visión más clara de qué productos se venden mejor para determinar la mejor estrategia de precios.
STR = (Número de unidades vendidas / Número de unidades recibidas) * 100
Valor promedio del pedido | Average Order Value (AOV)
El valor promedio del pedido (AOV) es un KPI que indica el valor monetario medio por pedido de un consumidor en el eCommerce. Identificar las fuentes más altas de AOV te ayudará a mejorar tus campañas de marketing y el ROI.
($) AOV = ($) ingresos totales / (#) pedidos realizados
Reconocer acciones, tendencias y hábitos y analizar sus datos ofrece un panorama general del negocio en línea y permite hacer ajustes y optimizar. En los eCommerce B2B, en dónde las transacciones son menores, pero con un ticket promedio más alto que en B2C, es fundamental tomar decisiones de negocio respaldadas para asegurar la dirección en qué se den los siguientes pasos.
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