El comercio electrónico B2B (de empresa a empresa) está experimentando cambios importantes a medida que la era digital avanza. Para que las empresas sigan siendo competitivas, es imperante mantenerse al tanto de las tendencias. Es por ello que, en este artículo, te diremos algunas de las más relevantes que están formando el panorama actual.
Puntos clave para entender los negocios B2B
Para comprender las tendencias de venta B2B, primero es importante comprender algunos puntos fundamentales de sus dinámicas. Los negocios Business-to-Business se caracterizan por realizar transacciones comerciales entre empresas, en lugar de dirigirse directamente a los consumidores finales. Sus principales características son:
Relaciones interempresariales: En el ámbito B2B, las relaciones comerciales suelen ser más complejas y a largo plazo. Las empresas buscan establecer relaciones a largo plazo.
Volumen de compra: Las transacciones B2B a menudo involucran volúmenes de compra significativos.
Proceso de toma de decisiones: La toma de decisiones en transacciones B2B suele ser más compleja y pueden tomar bastante tiempo. Lo cual también alarga los procesos de venta.
Retos a los que se enfrentan los negocios B2B
Debido a la complejidad del entorno digital, y a un mercado cada vez más exigente, los negocios B2B se enfrentan a una serie de retos que te describiremos a continuación.
1. Adopción de tecnología:
La adopción de nuevas tecnologías requiere inversiones significativas y cambios culturales dentro de la organización. Este proceso requiere bastantes esfuerzos y tiempo para implementarse.
2. Personalización.
Aplicar la personalización puede resultar complicado, sobre todo cuando se tiene una base importante de compradores.
3. Seguridad de datos:
La creciente cantidad de datos compartidos en las transacciones B2B también aumenta los riesgos de seguridad. Proteger la información confidencial de los compradores, y garantizar la integridad de las compras son desafíos críticos en un entorno donde la confianza es fundamental.
4. Ciclos de venta prolongados:
Los procesos de ventas B2B, por lo general, son más largos y complejos comparados con los modelos B2C. Gestionar ciclos de ventas prolongados y mantener el interés de los clientes es un desafío constante.
5. Cambios en los comportamientos del comprador:
Los compradores B2B están adoptando comportamientos más parecidos a los consumidores finales. Esto implica que las empresas deban adaptarse a nuevas exigencias, tales como procesos de compra más ágiles y acceso a la información en tiempo real.
6. Competencia global:
La globalización abre oportunidades, pero es innegable que también incrementa la competencia. Las empresas B2B deben adaptarse a mercados internacionales, enfrentando desafíos como regulaciones comerciales, diferencias culturales, y desarrollo de estrategias que funcionen en diferentes partes del mundo.
7. Integración de canales:
En la actualidad, existe una gran cantidad de canales de comunicación y ventas. Los negocios B2B necesitan asegurar una experiencia unificada a lo largo de todos los puntos de contacto con sus clientes.
Tendencias en venta B2B
Ahora que hemos revisado un panorama general de los negocios B2B, podemos analizar algunas de las tendencias que se verán en los próximos meses.
Digitalización y automatización. Definitivamente, las herramientas digitales están revolucionando la forma en la que las empresas venden y atienden a sus clientes. La automatización, además de ahorrar dinero, permite a los colaboradores crear estrategias mucho más efectivas.
Experiencia del cliente. Muchas empresas están priorizando generar experiencias personalizadas y fluidas para sus compradores. Esto implica comprender lo que necesitan los clientes, así como anticiparse a sus deseos y objeciones. La lealtad del cliente en el contexto B2B está vinculada a la calidad de la experiencia que se les brinda.
Marketing de contenidos. La creación de contenido relevante relacionada con el producto que se está ofreciendo se ha convertido en una estrategia clave para atraer clientes. Recursos como blogs, webinars, infografías y otros formatos de contenido son muy efectivos para demostrar la experiencia que se tiene en la industria.
Modelo BNPL. Buy Now Pay Later es una de las tendencias más populares. Surge como una acción de inclusión financiera. De hecho se espera que con el tiempo se irá implementando en ventas b2b y b2c.
Uso de redes sociales profesionales. Linked In es una plataforma esencial para las ventas B2B. En esta plataforma, es mucho más factible conectar con clientes o alianzas significativas que en otras redes sociales. Por otro lado, la humanización de las marcas a través del social media contribuye a inspirar confianza en potenciales clientes.
Inteligencia artificial. Un estudio de Salesforce reveló que el 40% de las tareas en el ámbito de ventas pueden automatizarse. Por lo que la inteligencia artificial será una herramienta muy utilizada en los próximos años en las estrategias de venta en mercado b2b . No obstante, también es un hecho que los compradores prefieren contar con el soporte humano en algún punto de su proceso de compra. Es por ello que en HTT.Commerce hemos implementado el módulo de Call Center, para que puedas brindar asistencia telefónica en tiempo real.
Análisis de datos para la toma de decisiones. La toma de decisiones bien informadas a partir del análisis de datos se ha vuelto fundamental. Las herramientas analíticas permiten evaluar el comportamiento y necesidades de los clientes, evaluar el rendimiento de las campañas en tiempo real.
Colaboración entre equipos de marketing y ventas. La coordinación entre ambos es más crucial que nunca. Las estrategias de venta B2B más exitosas son aquellas que nutren, filtran y califican leads antes de que lleguen al equipo de ventas. De este modo, los procesos serán mucho más efectivos.
Venta consultiva y relacional. Se refiere a la construcción de relaciones comerciales que aporten un valor agregado que puede ser asesoría y orientación. Es decir, ya no solo se busca un proveedor, sino un aliado que pueda sumar con su experiencia y su conocimiento.
Digitalización de contratos. Como ya vimos, los procesos B2B pueden ser muy largos, por lo que esta alternativa podría optimizarlos de manera significativa. De hecho, también podría representar una ventaja competitiva.
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